B2B-E-Commerce: wenn Shopify oder PrestaShop nicht mehr reichenWenn B2B-E-Commerce nicht mehr in einen Standard-Shop passt

Geschäftskunden bestellen per E-MailDie Ausgangslage: eine Website online, Bestellungen per E-Mail

Das Szenario ist in KMU und im Mittelstand aus Industrie und Handel häufig. Das Unternehmen hat in einen Onlineshop investiert. Endkunden nutzen ihn. Doch die Geschäftskunden, die den Großteil des Umsatzes ausmachen, schreiben weiterhin ihrem Vertriebsmitarbeiter eine E-Mail, rufen in der Niederlassung an oder schicken einen eingescannten Bestellschein.

Die Folgen summieren sich unbemerkt:

• Vertrieb und Vertriebsinnendienst erfassen die Bestellungen erneut;
• bei der erneuten Erfassung schleichen sich Fehler bei Artikelnummern oder Preisen ein;
• der Kunde ist beim Bestellen von der Verfügbarkeit seines Ansprechpartners abhängig;
• niemand hat einen vollständigen Überblick darüber, was der Kunde angefragt, angeboten bekommen und bestellt hat.

Warum Geschäftskunden den Onlineshop umgehenWarum Geschäftskunden die Website umgehen

Ein Geschäftskunde kommt nicht, um einen Katalog zu entdecken. Er kommt, um schnell zu bestellen, was er braucht – zu den Konditionen, die er ausgehandelt hat. Zeigt ihm die Website einen Listenpreis, einen Katalog, der nicht seiner ist, oder muss er bei jedem Besuch von vorn beginnen, greift er wieder zum Telefon. Das ist rational: Die E-Mail an seinen Vertriebsmitarbeiter bleibt einfacher als die Website.

Anders gesagt: Ihre Kunden gehen dorthin, wo es einfach ist. Die Aufgabe besteht darin, dafür zu sorgen, dass das bei Ihnen ist – online.

Shopify, PrestaShop, Magento und B2B-E-CommerceWas Standard-E-Commerce-Lösungen gut können

Shopify, Prestashop, WooCommerce und vergleichbare Lösungen sind hervorragende Werkzeuge für das, wofür sie gebaut wurden: einen Katalog präsentieren, Zahlungen abwickeln, einen Bestellprozess für Endkunden steuern. Viele bieten zudem Module oder Erweiterungen für Geschäftskunden. Für einen Shop mit Standardabläufen eignen sie sich sehr gut, und es wäre schade, darauf zu verzichten.

Die Grenzen eines Standard-ShopsAb wann die Grenzen sichtbar werden

Schwierig wird es, wenn mehrere dieser Anforderungen zusammenkommen:

• kundenspezifische Preise oder Preise je Vertriebsnetz, mit vertraglichen Rabatten;
• ein Katalog je nach Kunde: Nicht jeder sieht dieselben Produkte oder darf sie kaufen;
• Produkte auf Anfrage: Individualisierung, ungewöhnliche Mengen, zu prüfende Optionen;
• mehrere Einkäufer bei einem Kunden, mit unterschiedlichen Berechtigungen;
• mehrere Websites: Endkunden und Pro, mehrere Marken, mehrere Märkte;
• Außendienstmitarbeiter, die im Namen ihrer Kunden bestellen müssen;
• eine enge Integration mit dem ERP, in dem Artikel, Kunden und Bestellungen geführt werden.

Jede dieser Anforderungen lässt sich mit einem Modul lösen. In der Summe entsteht jedoch ein Baukasten, der zusammengehalten, aktualisiert und synchronisiert werden muss. Genau hier gerät das B2B-E-Commerce-Projekt oft ins Stocken.

Eine leistungsfähige B2B-E-Commerce-PlattformDer Zielzustand

Ein funktionierender B2B-E-Commerce sieht so aus:

1. Der Kunde meldet sich an
2. Er sieht seinen Katalog und seine Preise
3. Er bestellt oder fordert ein Angebot an
4. Der Vertrieb übernimmt bei Bedarf
5. Die Bestellung geht in die Kommissionierung
6. Der Kunde findet seine Dokumente

Auf Unternehmensseite laufen alle Bestellungen, egal über welchen Kanal, an einem Ort zusammen, und die IT-Landschaft bleibt die Referenz für Artikel, Kunden und Rechnungsstellung.

Ein Hersteller, seine Händler und EndkundenEin konkretes Beispiel

Unsere Demonstration zeigt Pro-Ride, einen fiktiven Hersteller von E-Bikes, Teilen und Akkus, und Claire, Inhaberin eines Fahrradgeschäfts und Kundin von Pro-Ride. Aus demselben DRM heraus veröffentlicht Pro-Ride einen Bereich für Geschäftskunden mit Nettopreisen sowie Endkunden-Websites je Marke und Markt mit Bruttopreisen.

Claire meldet sich in ihrem Pro-Bereich an: Dort findet sie ihre Preise, ihren aktuellen Warenkorb, ihre Bestellungen und ihre Stammartikel. Sie bestellt einen Akku zum Katalogpreis und fordert im selben Warenkorb ein Angebot für eine individuelle Lackierung an, wobei sie ihren Entwurf anhängt. In der Zentrale erhält der Vertriebsmitarbeiter die Anfrage samt Kontext, kalkuliert sie und sendet das Angebot. Claires vollständigen Weg verfolgen.

B2B-E-Commerce und KundenbeziehungWas das DRM bietet

Das DRM von Hi-perf wurde für genau diese Situationen entwickelt. Statt einem Shop B2B-Bausteine hinzuzufügen, geht es von der Kundenbeziehung aus:

• Sein Katalog, seine PreiseJeder Kunde sieht seine Konditionen direkt nach der Anmeldung.
• Vom Warenkorb zum AngebotDer Warenkorb kann zur Angebotsanfrage werden und das Angebot zur Bestellung.
• Die Organisation des KundenMitarbeiter, Bestellungen, Warenkörbe und Rechnungen in seinem Bereich.
• Der AußendienstDieselbe Oberfläche, um im Namen der eigenen Kunden zu bestellen.
• Mehrere Websites, eine BasisPro, Endkunden, Marken und Märkte, veröffentlicht aus demselben DRM.
• Zentralisierte BestellungenAlle Kanäle laufen an einem Ort zusammen und werden dann kommissioniert und nachverfolgt.

B2B-E-Commerce mit dem ERP verbindenIntegration und Rahmenbedingungen

Das DRM kann eigenständig arbeiten oder mit Ihrem ERP, Ihrem CRM und Ihrer elektronischen Rechnungsstellung synchronisiert werden. Der Umfang des Datenaustauschs wird projektweise festgelegt, je nach Ihren Tools und dem, was sie bereitstellen können. Hi-perf hat langjährige Erfahrung mit ERP-Integration, insbesondere mit Sage X3, sowie mit Datenaustausch per API oder EDI.

Ein wichtiger Punkt: Ein B2B-E-Commerce wird nur genutzt, wenn die Daten stimmen. Die Qualität des Katalogs und der Kundenkonditionen ist die erste Baustelle, noch vor jeder Frage der Oberfläche.

B2B-E-CommerceHäufige Fragen