Kundenspezifische Preise im B2BJeder Kunde sieht den richtigen Katalog, den richtigen Preis und die richtigen Konditionen

Verhandelte Preise, Rabatte, NetzwerkeDie Ausgangslage: ein Listenpreis und hundert Ausnahmen

In den meisten Unternehmen, die an Geschäftskunden verkaufen, ist die offizielle Preisliste nur ein Ausgangspunkt. Im Laufe der Jahre kommen hinzu:

• mit jedem Kunden einzeln verhandelte Rabatte;
• Konditionen pro Netzwerk: Wiederverkäufer, Händler, Großkunden, Tochtergesellschaften;
• unterschiedliche Preise je nach Land, Marke oder Kanal;
• Produkte, die bestimmten Kunden vorbehalten oder für andere gesperrt sind;
• Nettopreise für Geschäftskunden und Bruttopreise für Endkunden.

Diese Regeln stecken oft im ERP, in einer Tabellenkalkulation oder in den Köpfen der Vertriebsmitarbeiter. Der Onlineshop dagegen zeigt einen einzigen Preis an.

Ein falscher Preis blockiert die Online-BestellungWarum das die Online-Bestellung bremst

Ein Geschäftskunde, der einen Preis sieht, der nicht seiner ist, reagiert auf eine von zwei Arten: Er zweifelt („Wird mein Rabatt berücksichtigt?“) oder er bricht ab und ruft seinen Vertriebsmitarbeiter an. In beiden Fällen verliert der Online-Verkauf an Boden. Schlimmer noch: Liegt der angezeigte Preis unter seinen üblichen Konditionen, leidet das Vertrauen in das gesamte System.

Der richtige Preis ist kein Anzeigedetail. Er ist die Voraussetzung dafür, dass der Kunde selbstständig bestellt.

Was Standard-Onlineshops könnenWas Standardlösungen können

Die gängigen E-Commerce-Lösungen beherrschen Aktionen, Rabattcodes und oft auch Kundengruppen mit einem pauschalen Rabatt. Für eine einfache Preispolitik reicht das aus.

Preislisten und OnlineshopWo die Grenzen sichtbar werden

Schwierig wird es, wenn der Preis von mehreren Dimensionen gleichzeitig abhängt (dem Kunden, seinem Netzwerk, dem Produkt, der Website, über die er bestellt), wenn der Katalog selbst von Kunde zu Kunde variiert oder wenn die Konditionen mit dem fakturierenden ERP übereinstimmen müssen. Dann vervielfachen sich Gruppen, Ausnahmen und manuelle Abgleiche, und das Fehlerrisiko wächst mit der Zahl der Kunden.

Unterschiedliche Preise pro Kunde verwaltenDer Zielprozess

1. Der Kunde ist identifiziert
2. Seine Konditionen sind bekannt
3. Er sieht seinen Katalog und seine Preise
4. Er bestellt zum richtigen Preis
5. Die Bestellung kommt korrekt im ERP an

Der Vertriebsmitarbeiter muss nicht mehr jeden Preis bestätigen. Er greift dort ein, wo er echten Mehrwert bringt: bei einer Verhandlung, einem besonderen Projekt, einer Beratung.

Nettopreise für Geschäftskunden, Bruttopreise für EndkundenEin konkretes Beispiel

In unserer Demo veröffentlicht der fiktive Hersteller Pro-Ride aus einem einzigen DRM einen Bereich für Geschäftskunden mit Nettopreisen und mehrere Endkunden-Websites mit Bruttopreisen. Jede Website ist einem Kundennetzwerk und einer Art der Preisanzeige zugeordnet.

Claire, Inhaberin eines Fahrradgeschäfts, meldet sich im Pro-Bereich an. Sie liest „Preise ohne Steuern, nur für Geschäftskunden“, findet ihre häufig gekauften Produkte und ihren Warenkorb wieder. Wenn sie ein Angebot anfragt, sieht der Vertriebsmitarbeiter von Pro-Ride die Positionen mit dem bereits angewendeten Kundenrabatt.

Preise, Rabatte und Kataloge pro KundeWas das DRM bringt

• In Netzwerken organisierte KundenKataloge und Konditionen werden dem Netzwerk oder dem Kunden zugeordnet.
• Preise und Rabatte im DRMAutomatisch auf den angemeldeten Kunden angewendet.
• Eine Preisanzeige pro WebsiteNetto für den Pro-Bereich, brutto für Endkunden.
• Angebote zu den richtigen KonditionenDie Rabatte des Kunden werden übernommen, ohne manuelle Neuberechnung.
• Ein Außendienstmitarbeiter auf gleichem StandEr bestellt für seine Kunden mit deren eigenen Konditionen.

Jede Preispolitik ist anders. Statt zu versprechen, dass ein Tool alle denkbaren Regeln abdeckt, analysieren wir Ihre Regeln bei der Bedarfsklärung und legen gemeinsam fest, wie das DRM sie abbildet. Alle Funktionen des DRM ansehen.

B2B-Preise und ERP: Was ist die führende Quelle?Integration und Rahmenbedingungen

Werden die Preiskonditionen bereits im ERP verwaltet, ist die Kernfrage die nach der führenden Datenquelle: Welche Regeln bleiben im ERP, welche liegen im DRM und wie werden sie synchronisiert? Hi-perf verfügt über fundierte Expertise mit ERP-Systemen, insbesondere Sage X3, und mit der Anbindung von Systemen (API, EDI): Damit lässt sich diese Frage ohne Doppelerfassung beantworten.

B2B-PreiseHäufige Fragen