Technische und konfigurierbare Produkte online verkaufenWie sich der Verkauf technischer oder konfigurierbarer Produkte digitalisieren lässt

Varianten, Kompatibilitäten, OptionenDie Ausgangslage: Das Produkt gibt es, aber es zu kaufen ist kompliziert

Ersatzteile, Akkus, Komponenten, Geräte mit Optionen: In vielen Katalogen gibt es ein Produkt in mehreren Ausführungen. Um zu wählen, braucht der Kunde technische Informationen, die er nicht immer zur Hand hat:

• die Kapazität, die Spannung, die Abmessung oder die Generation;
• den passenden Stecker oder die passende Stromversorgung für sein Land;
• die Kompatibilität mit dem Gerät, das er bereits besitzt;
• die Machbarkeit einer Option oder einer Individualisierung.

Ohne klare Antwort schreibt er eine E-Mail, wartet, hakt nach. Oder er kauft bei dem, der es ihm einfacher gemacht hat.

Warum sich der beratungsintensive Verkauf der Digitalisierung widersetzt

Der Verkauf technischer Produkte beruht traditionell auf Beratung: ein Vertriebsmitarbeiter oder Techniker, der die richtigen Fragen stellt und zur richtigen Artikelnummer führt. Diese Beratung hat einen Wert. Doch ein Großteil des Austauschs dreht sich um wiederkehrende Fragen, deren Antwort bereits in den Produkteigenschaften steckt.

Es geht nicht darum, die Beratung abzuschaffen. Es geht darum, zu automatisieren, was sich automatisieren lässt, damit sich der Vertrieb auf die Beratung konzentrieren kann, die echten Mehrwert bringt.

Was Onlineshops können

E-Commerce-Lösungen beherrschen einfache Varianten (Größe, Farbe) und umfangreiche Produktseiten. Für manche Branchen gibt es außerdem visuelle Konfiguratoren.

Produktseiten und klassische KonfiguratorenWo die Grenzen sichtbar werden

Die Grenzen zeigen sich, wenn die Auswahl von einem Kontext abhängt (dem Gerät des Kunden, seinem Land, seinem Einsatzzweck), wenn sich bestimmte Optionen nicht im Voraus bepreisen lassen oder wenn der Käufer ein Geschäftskunde mit eigenen Konditionen ist. Der Shop zwingt dann zur Wahl zwischen zwei schlechten Optionen: alles online stellen und Fehler riskieren, oder auf ein Kontaktformular verweisen, das den Kunden aus dem Bestellprozess holt.

Vom richtigen Produkt zum AngebotDer Zielprozess

1. Der Kunde beschreibt seinen Bedarf
2. Er findet die kompatiblen Produkte
3. Er wählt die richtige Ausführung
4. Er bestellt oder fragt ein Angebot an
5. Der Vertrieb kalkuliert die Sonderwünsche

Den kompatiblen Akku findenEin konkretes Beispiel

In unserer Demo muss Claire, Inhaberin eines Fahrradgeschäfts, den Akku des E-Bikes eines Kunden ersetzen. Im Katalog ihres Lieferanten sucht sie einen Akku, der zum Rahmen und zum europäischen Markt passt: Das DRM zeigt ihr die kompatiblen Akkus, jeweils mit Artikelnummer. Auf der Produktseite wählt sie die Art der Stromversorgung (US, UK, EU oder andere auf Anfrage) und findet die relevanten Eigenschaften.

Für einen anderen Kunden muss Claire eine individuelle Lackierung anfertigen lassen. Dieses Produkt hat keinen Katalogpreis: Es ist „auf Anfrage“. Trotzdem legt sie es in den Warenkorb, beschreibt den Wunsch in einem Kommentar und hängt den Entwurf an. In der Zentrale erhält der Vertriebsmitarbeiter die vollständige Anfrage, kalkuliert die Individualisierung und schickt das Angebot.

Ausführungen, Kompatibilitäten und Online-AngeboteWas das DRM bringt

• AusführungenEin Artikel in mehreren Versionen, jeweils mit ihren Eigenschaften.
• Eine effiziente SucheNach Produkt, Marke oder Artikelnummer.
• Positionen „auf Anfrage“Mit Kommentar und angehängten Dokumenten: PDF, Word, Excel…
• Das Angebot nur einen Klick entferntVon der Produktseite oder aus dem Warenkorb.
• Ein gut informierter VertriebEr erhält die vollständige Anfrage, kalkuliert sie und schickt das Angebot zurück.
• Die Konditionen des KundenAngewendet auf das, was er bestellt, ebenso wie auf das, was er kalkulieren lässt.

Das DRM ersetzt keinen 3D-Konfigurator. Es organisiert, was für den Verkauf zählt: das richtige Produkt finden und Sonderwünsche bearbeiten, ohne den Kunden aus dem Bestellprozess zu holen. Alle Funktionen des DRM ansehen.

Produktdaten, PIM und ERPIntegration und Rahmenbedingungen

Die Qualität der Auswahlhilfe hängt von der Qualität der Produktdaten ab: Eigenschaften, Ausführungen, Kompatibilitäten. Diese Daten gibt es oft schon, verteilt auf das ERP, technische Dateien und das Wissen der Teams. Sie zu strukturieren ist der erste Schritt, und Hi-perf bearbeitet dieses Thema regelmäßig mit seinen Kunden: Daten, ERP, Austausch zwischen Systemen.

Technische Produkte verkaufenHäufige Fragen