Vender productos técnicos y configurables onlineCómo digitalizar la venta de productos técnicos o configurables
Cuando el cliente necesita conocer un voltaje, una capacidad, un tipo de conector o una compatibilidad para comprar, la venta online se atasca. Sin embargo, la mayoría de estas preguntas tienen una respuesta estructurada.
Para vender online un producto técnico o configurable, hay que guiar al cliente hacia la variante correcta (características, versiones, compatibilidades) y prever una salida para lo que no puede tarifarse de antemano: la solicitud de presupuesto dentro del mismo recorrido. El cliente pide por sí solo lo estándar; el comercial valora lo que requiere su experiencia.
Variantes, compatibilidades, opcionesLa situación: el producto existe, comprarlo es complicado
Recambios, baterías, componentes, equipos con opciones: en muchos catálogos, un mismo producto se ofrece en varias versiones. Para elegir, el cliente debe conocer datos técnicos que no siempre tiene a mano:
- la capacidad, el voltaje, la dimensión o la generación;
- el conector o el tipo de alimentación adecuado para su país;
- la compatibilidad con el equipo que ya tiene;
- la viabilidad de una opción o de una personalización.
A falta de una respuesta clara, envía un e-mail, espera, insiste. O compra a quien se lo ha puesto fácil.
Por qué la venta consultiva se resiste a lo digital
La venta de productos técnicos se basa tradicionalmente en el asesoramiento: un comercial o un técnico que hace las preguntas adecuadas y orienta hacia la referencia correcta. Ese asesoramiento tiene valor. Pero gran parte de los intercambios trata sobre preguntas repetitivas, cuya respuesta ya está en las características de los productos.
El reto no es suprimir el asesoramiento. Es automatizar lo que puede automatizarse para que el comercial se centre en el asesoramiento que realmente aporta valor.
Lo que saben hacer las tiendas online
Las soluciones de e-commerce gestionan bien las variantes sencillas (talla, color) y las fichas de producto completas. También existen configuradores visuales para algunos sectores.
Fichas de producto y configuradores clásicosDónde aparecen los límites
Los límites se hacen notar cuando la elección depende de un contexto (el equipo del cliente, su país, su uso), cuando algunas opciones no pueden tarifarse de antemano o cuando el comprador es un profesional con sus propias condiciones. La tienda obliga entonces a elegir entre dos malas opciones: ponerlo todo online con riesgo de errores, o remitir a un formulario de contacto que saca al cliente del recorrido.
Del producto adecuado al presupuestoEl funcionamiento objetivo
- El cliente describe su necesidad
- Encuentra los productos compatibles
- Elige la versión correcta
- Hace el pedido o pide un presupuesto
- El comercial valora lo específico
Encontrar la batería compatibleUn ejemplo concreto
En nuestra demostración, Claire, gerente de una tienda de bicicletas, tiene que sustituir la batería de la bicicleta eléctrica de un cliente. En el catálogo de su proveedor, busca una batería adaptada al cuadro y al mercado europeo: el DRM le presenta las baterías compatibles, cada una con su referencia. En la ficha, elige el tipo de alimentación (US, UK, EU u otro bajo pedido) y encuentra las características útiles.
Para otro cliente, Claire tiene que encargar una pintura personalizada. Este producto no tiene precio de catálogo: es «bajo presupuesto». Aun así, lo añade a su carrito, describe la solicitud en un comentario y adjunta la maqueta. En la sede, el comercial recibe la solicitud completa, valora la personalización y envía el presupuesto.
Variantes, compatibilidades y presupuestos onlineLo que aporta el DRM
- Versiones de productoUn mismo artículo en varias versiones, con sus características.
- Una búsqueda eficazPor producto, marca o referencia.
- Líneas «bajo presupuesto»Con comentario y documentos adjuntos: PDF, Word, Excel…
- El presupuesto a un clicDesde la ficha de producto o desde el carrito.
- Un comercial bien informadoRecibe la solicitud completa, la valora y devuelve el presupuesto.
- Las condiciones del clienteAplicadas tanto a lo que pide como a lo que solicita presupuestar.
El DRM no sustituye a un configurador 3D. Organiza lo que importa para vender: encontrar el producto adecuado y tratar lo específico sin sacar al cliente del recorrido. Vea todas las funcionalidades del DRM.
Datos de producto, PIM y ERPIntegración y limitaciones
La calidad de la ayuda a la elección depende de la calidad de los datos de producto: características, versiones, compatibilidades. Estos datos suelen existir ya, dispersos entre el ERP, ficheros técnicos y el conocimiento de los equipos. Estructurarlos es el primer trabajo, y es un tema que Hi-perf trata a menudo con sus clientes: datos, ERP, intercambios entre sistemas.
Venta de productos técnicosPreguntas frecuentes
¿Se pueden combinar productos estándar y productos bajo presupuesto en un mismo pedido?
Sí. El carrito puede contener líneas a precio de catálogo y líneas bajo presupuesto. Entonces se convierte en una solicitud de presupuesto que el comercial trata en su conjunto.
¿Puede el cliente adjuntar un plano o una maqueta?
Sí. Cada línea del carrito admite un comentario y documentos (PDF, Word, Excel, texto), que se envían al comercial junto con la solicitud.
¿Hace falta un configurador visual?
No necesariamente. Para muchos productos técnicos, una buena estructura de versiones y compatibilidades, completada con el presupuesto para lo específico, cubre lo esencial de la necesidad.
¿Sus clientes dudan entre tres referencias?
Hablemos de su catálogo y de sus solicitudes específicas. Le mostraremos cómo el DRM puede guiar a sus clientes.