Vendre en ligne des produits techniques ou configurablesComment digitaliser la vente de produits techniques ou configurables

Variantes, compatibilités, optionsLa situation : le produit existe, l’acheter est compliqué

Pièces détachées, batteries, composants, équipements avec options : dans beaucoup de catalogues, un même produit se décline en plusieurs versions. Pour choisir, le client doit connaître des informations techniques qu’il n’a pas toujours sous la main :

• la capacité, la tension, la dimension ou la génération ;
• le connecteur ou le type d’alimentation adapté à son pays ;
• la compatibilité avec l’équipement qu’il possède déjà ;
• la faisabilité d’une option ou d’une personnalisation.

Faute de réponse claire, il envoie un e-mail, attend, relance. Ou il achète chez celui qui lui a simplifié la tâche.

Pourquoi la vente conseil résiste au digital

La vente de produits techniques repose historiquement sur le conseil : un commercial ou un technicien qui pose les bonnes questions et oriente vers la bonne référence. Ce conseil a de la valeur. Mais une grande partie des échanges porte sur des questions répétitives, dont la réponse est déjà dans les caractéristiques des produits.

L’enjeu n’est pas de supprimer le conseil. C’est d’automatiser ce qui peut l’être pour que le commercial se concentre sur le conseil qui a réellement de la valeur.

Ce que les boutiques en ligne savent faire

Les solutions e-commerce gèrent bien les variantes simples (taille, couleur) et les fiches produit riches. Des configurateurs visuels existent aussi pour certains secteurs.

Fiches produit et configurateurs classiquesOù les limites apparaissent

Les limites se font sentir quand le choix dépend d’un contexte (l’équipement du client, son pays, son usage), quand certaines options ne peuvent pas être tarifées à l’avance, ou quand l’acheteur est un professionnel qui a ses propres conditions. La boutique oblige alors à choisir entre deux mauvaises options : tout mettre en ligne au risque d’erreurs, ou renvoyer vers un formulaire de contact qui sort le client du parcours.

Du bon produit au devisLe fonctionnement cible

1. Le client décrit son besoin
2. Il trouve les produits compatibles
3. Il choisit la bonne déclinaison
4. Il commande, ou demande un devis
5. Le commercial chiffre le spécifique

Trouver la batterie compatibleUn exemple concret

Dans notre démonstration, Claire, gérante d’un magasin de cycles, doit remplacer la batterie du vélo électrique d’un client. Dans le catalogue de son fournisseur, elle recherche une batterie adaptée au cadre et au marché européen : le DRM lui présente les batteries compatibles, chacune avec sa référence. Sur la fiche, elle choisit le type d’alimentation (US, UK, EU, ou autre sur demande) et retrouve les caractéristiques utiles.

Pour un autre client, Claire doit faire réaliser une peinture personnalisée. Ce produit n’a pas de prix catalogue : il est « sur devis ». Elle l’ajoute pourtant à son panier, décrit la demande en commentaire et joint la maquette. Au siège, le commercial reçoit la demande complète, chiffre la personnalisation et envoie le devis.

Déclinaisons, compatibilités et devis en ligneCe que le DRM apporte

• Des déclinaisonsUn même article en plusieurs versions, avec leurs caractéristiques.
• Une recherche efficacePar produit, marque ou référence.
• Des lignes « sur devis »Avec commentaire et documents joints : PDF, Word, Excel…
• Le devis à portée de clicDepuis la fiche produit ou depuis le panier.
• Un commercial bien informéIl reçoit la demande complète, la chiffre et renvoie le devis.
• Les conditions du clientAppliquées à ce qu’il commande comme à ce qu’il fait chiffrer.

Le DRM ne remplace pas un configurateur 3D. Il organise ce qui compte pour vendre : trouver le bon produit, et traiter le spécifique sans sortir le client du parcours. Voir toutes les fonctionnalités du DRM.

Données produit, PIM et ERPIntégration et contraintes

La qualité de l’aide au choix dépend de la qualité des données produit : caractéristiques, déclinaisons, compatibilités. Ces données existent souvent déjà, dispersées entre l’ERP, des fichiers techniques et le savoir des équipes. Les structurer est le premier travail, et c’est un sujet que Hi-perf traite régulièrement avec ses clients : données, ERP, échanges entre systèmes.

Vente de produits techniquesQuestions fréquentes