Precios personalizados por cliente B2BCada cliente ve el catálogo, la tarifa y las condiciones que le corresponden
Entre profesionales, el precio mostrado casi nunca es el precio pagado. Mientras su web no sepa mostrar el precio propio de cada cliente, sus clientes seguirán preguntando a su comercial.
Para gestionar tarifas distintas por cliente en e-commerce B2B (la venta online entre profesionales), la herramienta de venta debe conocer al cliente antes de mostrarle un precio: a qué red pertenece, qué descuentos ha negociado, qué catálogo puede ver. Así, el cliente conectado solo ve sus condiciones, y el pedido sale al precio correcto sin comprobación manual.
Tarifas negociadas, descuentos, redesLa situación: una tarifa pública y cien excepciones
En la mayoría de las empresas que venden a profesionales, la tabla de tarifas oficial no es más que un punto de partida. Con los años se le añaden:
- descuentos negociados cliente por cliente;
- condiciones por red: revendedores, distribuidores, grandes cuentas, filiales;
- precios distintos según el país, la marca o el canal;
- productos reservados a determinados clientes, o vetados a otros;
- precios sin impuestos para los profesionales e impuestos incluidos para el público.
Estas reglas suelen estar en el ERP, en una hoja de cálculo o en la cabeza de los comerciales. La web de e-commerce, en cambio, muestra un precio único.
Un precio erróneo frena el pedido onlinePor qué frena el pedido online
Un cliente profesional que ve un precio que no es el suyo puede reaccionar de dos maneras: duda («¿me aplicarán el descuento?») o abandona y llama a su comercial. En ambos casos, la venta online retrocede. Peor aún: si el precio mostrado es inferior a sus condiciones habituales, es la confianza en todo el sistema la que se resiente.
El precio correcto no es un detalle de presentación. Es la condición para que el cliente haga el pedido por sí solo.
Lo que permite un e-commerce estándarLo que saben hacer las herramientas estándar
Las soluciones de e-commerce del mercado gestionan bien las promociones, los códigos de descuento y, a menudo, grupos de clientes con un descuento general. Para una política de precios sencilla, es suficiente.
Tablas de tarifas y tienda onlineDónde aparecen los límites
Las dificultades empiezan cuando el precio depende de varias dimensiones a la vez (el cliente, su red, el producto, el sitio por el que compra), cuando el propio catálogo varía de un cliente a otro o cuando las condiciones deben ser coherentes con el ERP que factura. Entonces se multiplican los grupos, las excepciones y las sincronizaciones manuales, y el riesgo de error crece con el número de clientes.
Gestionar tarifas distintas por clienteEl funcionamiento objetivo
- El cliente se identifica
- Sus condiciones son conocidas
- Ve su catálogo y sus precios
- Hace el pedido al precio correcto
- El pedido llega correcto al ERP
El comercial ya no tiene que confirmar cada precio. Interviene cuando aporta un valor real: una negociación, un proyecto especial, un consejo.
Precios sin IVA para profesionales, con IVA para el gran públicoUn ejemplo concreto
En nuestra demostración, el fabricante ficticio Pro-Ride publica desde un mismo DRM un espacio profesional con precios sin impuestos y varios sitios para el gran público con precios con IVA. Cada sitio está vinculado a una red de clientes y a un modo de visualización de precios.
Claire, gerente de una tienda de bicicletas, se conecta al espacio Pro. Lee «Precios sin impuestos, reservados a profesionales», encuentra sus productos habituales y su carrito. Cuando solicita un presupuesto, el comercial de Pro-Ride ve las líneas con el descuento de su cliente ya aplicado.
Tarifas, descuentos y catálogos por clienteLo que aporta el DRM
- Clientes organizados en redesCatálogos y condiciones se vinculan a la red o al cliente.
- Tarifas y descuentos en el DRMAplicados automáticamente al cliente conectado.
- Una visualización por sitioSin IVA para el espacio Pro, con IVA para el gran público.
- Presupuestos con las condiciones correctasLos descuentos del cliente se aplican sin recalcular a mano.
- Un comercial de campo alineadoHace pedidos para sus clientes con sus propias condiciones.
Cada política de precios es distinta. En lugar de prometer que una herramienta cubre todas las reglas imaginables, estudiamos las suyas al definir su necesidad y acordamos juntos cómo las gestiona el DRM. Vea todas las funcionalidades del DRM.
Tarifas B2B y ERP: ¿cuál es la fuente de verdad?Integración y limitaciones
Cuando las condiciones de precio ya se gestionan en el ERP, la cuestión clave es la de la fuente de verdad: qué reglas se quedan en el ERP, cuáles residen en el DRM y cómo se sincronizan. Hi-perf tiene una experiencia profunda en ERP, especialmente en Sage X3, y en la conectividad entre sistemas (API, EDI): eso es lo que permite responder a esta cuestión sin duplicar la introducción de datos.
Tarifas B2BPreguntas frecuentes
¿Puede un mismo producto tener un precio distinto según el sitio?
Sí. Cada sitio publicado desde el DRM tiene su red de clientes y su modo de visualización de precios. Así, un mismo artículo puede aparecer con IVA en un sitio para el gran público y con una tarifa profesional sin IVA en el espacio Pro.
¿Se pueden ocultar determinados productos a determinados clientes?
El catálogo mostrado depende del cliente y de su red. Las reglas precisas de visibilidad se definen durante la configuración, según su política comercial.
¿Qué ocurre cuando un precio no se puede calcular de antemano?
La línea pasa a «bajo presupuesto»: el cliente la añade a su carrito, precisa su solicitud y el comercial la valora. Vea nuestra página sobre productos técnicos o configurables.
¿Su política de precios ocupa una hoja de cálculo con varias pestañas?
Muéstrenos sus reglas. Le diremos cómo puede aplicarlas el DRM, cliente por cliente.